OBJETIVOS

– Desenvolver competências pessoais de negociação – Identificar o seu estilo pessoal de negociação – Compreender como e quando utilizar diferentes estratégias de negociação – Aplicar a PNL à negociação e à relação com os clientes

-Saber adaptar a abordagem negocial à especificidade das situações

– Treinar a criatividade, competência fundamental de negociadores de sucesso – Lidar positivamente com o contexto de crise e mercado concorrencial – Gerir de uma forma mais eficiente o desempenho comercial -Adquirir competências de gestão das armadilhas de negociação: Bluff, Vitimização, Ultimato, Urgência, Ameaça.

 CONTEÚDOS

Estratégias de Negociação

– Duas orientações: Foco negocial no Cliente VS no Produto.

– Escolher a estratégia negocial segundo o perfil do cliente e a natureza do negócio.

– Avaliar os elementos periféricos da Negociação: Concorrência, Contexto Socioeconómico e Mercado.

2. Estilos de negociação

– Conhecer os 5 principais estilos de negociação

– Identificar o seu estilo pessoal.

– Reconhecer a importância de planear e recolher informação para negociar.

– Quando negociar de forma cooperativa, quando negociar de forma competitiva.

– Saber distinguir posições, interesses e critérios de decisão.

– Conhecer o processo de decisão do cliente e utilizá-lo na negociação

Como percebemos e potenciamos a nossa oferta (PNL)

– Detectar bloqueios e percepções distorcidas da realidade

– A percepção. Os sistemas de representação sensorial: Visuais, Auditivos, Cinestésicos.

– Aumentar a flexibilidade na criação de rapport e sincronização com diferentes clientes.

Criatividade na Negociação

– Princípios da criatividade.

– Conhecer os principais bloqueios à criatividade.

– Construir e treinar abordagens criativas de negociação.

Interação com o cliente

– Reformulação proactiva dos cenários de crise e dificuldades financeiras.

– Linguagem positiva na retenção de clientes.

– Liderar pelas perguntas e controlo da interacção com o cliente.

– Valorização e criação de relações de empatia.

Princípios de Influência Social

– Principio da Escassez.

– Principio da Prova Social.

– Principio da Coerência e Compromisso.

– Principio do Gostar.

– Principio da Autoridade.

– Principio da Reciprocidade.

• Diretores e Chefes de equipa comerciais, Key account Managers, Comerciais experientes, Empreendedores e Negócios individuais.

Braga: 9 e 10 de Abril
Lisboa*: 16 e 17 de Abril

*Convidado: Nuno Gomes, VENDEDOR N.º1 EUROPEU da REMAX.

09h30 – 13h00
14h30 – 18h00

Pedro Guerra

Consultor e Gestor de projectos em Portugal em empresas como : Vodafone, Tmn, PTComunicaçoes, Optimus, Sonae,Grupo Amorim Turismo, entre outras. Consultor efectivo no mercado angolano com projetos: Banco Negócios Internacional Angola, TVcabo Angola, Mundial Seguros Angola, ect. Executive Coach. Licenciado em Psicologia Aplicada pelo ISPA.